Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
1/Khái niệm xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại là một hoạt động rất quan trọng và
cần thiết trong quá trình kinh doanh của công ty. Trong
nhiều tình thế hiệu lực của hoạt động này có tác dụng quyết
định đến kết quả của hành vi mua bán hàng hoá và thông
báo cho công chúng biết về những thông tin quan trọng về
sản phẩm như chất lượng và tác dụng của sản phẩm. Có rất
nhiều cách tiếp cận đối với khái niệm xúc tiến thương mại
trong kinh doanh.
Theo định nghĩa chung thì xúc tiến thương mại được
hiểu là: "Bất kỳ nỗ lực nào từ phía người bán để thuyết
phục người mua chấp nhận thông tin của người bán và lưu
trữ nó dưới hình thức có thể phục hồi lại được".
Xuất phất từ góc độ công ty xúc tiến thương mại được
hiểu một cách tổng hợp và cụ thể như sau: " Xúc tiến
thương mại là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt
và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng chiêu
khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty
và bạn hàng của nó với tập khách hangf tiềm năng trọng
http://tailieutonghop.com
5
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
điểm nhằm phối hợp và triển khai năng động chiến lược và
chương trình Marketing- mix đã lựa chọn của công ty".
Về nguyên tắc xúc tiến thương mại phân theo đặc trưng
của kênh truyền thông, lựa chọn có hai lớp: xúc tiến thương
mại đại chúng/gián tiếp và xúc tiến thương mại cá
nhân/trực tiếp.
Trong mỗi lớp trên lại được phân loại tiếp theo tiêu
thức loại công cụ xúc tiến thương mại chủ yếu được sử
dụng thành các nhóm xúc tiến đặc trưng:
-Lớp thứ nhất: xúc tiến quảng cáo đại chúng, cổ động
chiêu khác, gián tiếp, quan hệ công chúng.
-Lớp thứ hai: khuyến mại bán hàng trực tiếp, cá nhân,
Marketing trực tiếp. Như vậy tuỳ thuộc từng loại sản phẩm,
từng loại công cụ xúc tiến thương mại có những chương
trình xúc tiến thương mại phù hợp nhằm đảm bảo đạt hiệu
quả cao.
2/Bản chất và vai trò của xúc tiến thương mại:
2.1/Bản chất xúc tiến thương mại:
http://tailieutonghop.com
6
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Hoạt động xúc tiến thương mại là một công cụ quan
trọng, là vấn đề cốt lõi của bất kỳ tổ chức nào để thực hiện
chiến lược và chương trình Marketing. Thực chất xúc tiến
thương mại là cầu nối giữa cung và cầu để người bán thoả
mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng đồng thời giảm được
chi phí và rủi ro trong kinh doanh. Nhờ có xúc tiến thương
mại mà người tiêu dùng biết được rằng có những sản phẩm
gì trên thị trường? được bán ở đâu? hay sản phẩm muốn
mua thì loại nào tốt nhất?
Mặt khác các biện pháp xúc tiến thương mại các nhà
kinh doanh không bán được hàng hoá mà tác động vào thay
đổi cơ cấu tiêu dùng để tác động tiếp cận phù hợp với sự
thay đổi của khoa học kỹ thuật và để gợi mở nhu cầu. Hiệu
quả kinh doanh tăng lên rõ rệt khi thực hiện các biện pháp
xúc tiến thương mại cho dù phải bỏ ra một lượng chi phí
không nhỏ cho công tác này.
Ngoài ra xúc tiến thương mại còn làm cho công việc
bán hàng được dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng hoá
vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối
http://tailieutonghop.com
7
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
hợp lý. Do đó xúc tiến thương mại không chỉ là chính sách
hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, chímh sách giá và
chính sách phân phối mà còn làm tăng kết quả thực hiện
các chính sách đó.
Vì vậy để đạt được hiệu quả truyền thông lớn nhất công
ty cần phối hợp kỹ lưỡng toàn bộ hệ thống Marketing-mix
của mình để phát huy tác dụng xúc tiến thương mại tối đa
nhất.
B.H 1.1 Mô hình xúc tiến thương mại
2.2/ Vai trò của xúc tiến thương mại:
Xúc tiến thương mại là một nhân tố quan trọng trong
quá trình sản xuất kinh doanh của công ty là một bộ phận
http://tailieutonghop.com
8
Quảng cáo
thương mại ,
marketting trực
tiếp , bán h ng à
trực tiếp , quan
Phối thức
xúc tiến
thương mại
hỗn hợp
Thị
trường
mục tiêu
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
không thể thiếu được trong quản lý do đó nó có một số vai
trò cơ bản sau:
-Xúc tiến thương mại đóng vai trò trung gian giữa các
công ty qua việc sử dụng một loạt các công cụ của mình.
-Xúc tiến thương mại thúc đẩy tạo điều kiện cho các
công ty trong quá trình tham gia tồn tại và phát triển trên
thị trường một cách có hiệu quả nhất, hay nói một cách
khác xúc tiến thương mại có vai trò hỗ trợ cho các công ty
hoạt động một cách bình đẳng và lành mạnh trong nền kinh
tế.
-Xúc tiến thương mại là một công cụ quan trọng trong
Marketing chính nhờ việc giao tiếp có hiệu quả giữa các
thành viên trong tổ chức và giữa các công ty với khách
hàng mà sự vận động của nhu cầu và hàng hoá xích lại gần
nhau hơn mặc dù nhu cầu của khách hàng làm phong phú
và biến đổi không ngừng.
-Xúc tiến thương mại tác động và làm thay đổi cơ cấu
tiêu dùng. Với bất kỳ khách hàng nào cũng thường có nhiều
nhu cầu cùng một lúc các nhà thực hàng Marketing của
http://tailieutonghop.com
9
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
công ty có thể thực hiện các biện pháp xúc tiến để gợi mở
nhu cầu, kích thích người tiêu dùng sẵn sàng chi tiêu cho
nhu cầu này hay là nhu cầu khác.
-Xúc tiến thương mại làm cho việc bán hàng dễ dàng
và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối và quyết
định lập các kênh phân phối hợp lý. Qua việc xúc tiến
thương mại các nhà kinh doanh có thể tạo ra được những
lợi thế về giá bán.
Do vậy xúc tiến thương mại không phải chỉ là những
chính sách biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm,
giá và phân phối mà còn làm tăng cường kết quả thực hiện
các chính sách đó, điều đó có nghĩa là xúc tiến thương mại
còn tạo ra tính ưu thế trong cạnh tranh.
3/Mô hình quá trình xúc tiến thương mại:
Một quá trình xúc tiến thương mại có liên quan đến 9
yếu tố như là: người gửi, mã hoá, thông điệp, kênh truyền
thông, giả mã, người nhận, đáp ứng nhu cầu, phản hồi và
nhiễm tạp.
http://tailieutonghop.com
10
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Hai yếu tố đầu là những người tham gia chủ yếu để
truyền thông tức là người gửi và người nhận. Hai phần tử
tiếp theo là những công cụ truyền thông cơ bản tức là thông
tin và những phương tiện truyền tin. Bốn phần tử nữa là
những thành phần chức năng cơ bản mã hoá, giải mã, đáp
ứng lại và liên hệ ngược. Phần tử cuối cùng là sự nhiễu tạp.
Thông điệp
Người gửi Mã hoá Giải mã
Người nhận
Kênh truyền thông
Sự nhiễu tạp
Phản hồi Đáp
ứng
B.H 1.2 Mô hình quá trình xúc tiến thương mại
Trong đó:
http://tailieutonghop.com
11
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
+Người gửi: bên gửi thông điệp cho bên còn lại.
+Mã hoá: tiến trình biến ý tưởng thành những có tính
biểu tượng.
+Thông điệp: tập hợp tất cả những biểu tượng chứa
đựng nội dung giao tiếp mà bên gửi cần truyền.
+Kênh truyền thông: là phương tiện để thông điệp đi từ
nơi gửi đến nơi nhận.
+Giải mã: bên nhận quy ý nghĩa biểu tượng do bên kia
gửi tới.
+Người nhận: bên nhận thông điệp do bên kia gửi tới.
+Người đáp ứng: tập hợp những phản ứng mà bên nhận
có được sau khi tiếp nhận truyền thông.
+Phản hồi: một phần đúng của bên nhận truyền thông
trở lại cho bên kia.
+Sự nhiễu tạp: tình trạng ồn hay sự biến lệch ngoài dự
kiến trong quá trình truyền dẫn đến kết quả của người nhận
được một thông điệp không chuẩn.
Từ mô hình trên, hàng loạt vấn đề đặt ra cần phải sử lý
và giải quyết trong quá trình triển khai và thực hiện chương
http://tailieutonghop.com
12
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
trình xúc tiến thương mại ở các thời gian xác định như:
người gửi, người nhận, thông điệp, kênh truyền thông.
Toàn bộ những vấn đề này đòi hỏi nhà tiếp thị của công
ty phải nghiên cứu và có quyết định thích hợp.
http://tailieutonghop.com
13
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
II/ NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG
NGHỆ MARKETING XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI
1/ Xác định mục tiêu và ngân quỹ của công nghệ Marketing xúc tiến
thương mại
1.1/Phân định mục tiêu của xúc tiến thương mại:
Một khi nhận ra thị trường mục tiêu và những đặc tính
của nó, nhà quản trị xúc tiến phải quyết định về những đáp
ứng kỳ vọng ở tập người nhận tin trọng điểm. Những hành
vi chịu mua là kết quả của một quá trình lâu dài đi tới quyết
định của người tiêu dùng. Nhà quản trị xúc tiến cần phải
biết cách đưa dẫn những người nhận trọng điểm mục tiêu
những tình trạng sẵn sàng mua cao hơn.
Nêu các chương trình xúc tiến được nhà quản trị bằng
một cách thức rõ ràng và hợp lý đầy đủ, đòi hỏi xác lập các
mục tiêu được giải trình cẩn thận, tương thích với mỗi
chương trình và cho mỗi kỳ ngân quỹ. Các mục tiêu này
phải thoả mãn các điều kiện sau:
-Phải dựa trên sự hiểu biết về mục đích của công ty.
http://tailieutonghop.com
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét