Chuyên đề tốt nghiệp
- Xây đựng quan hệ lâu dài với những khách hàng thường xuyên bằng cách
phát triển các loại sản phẩm và cung cấp những dịch vụ tốt nhất theo yêu cầu
của họ.
- Cải thiện chất lượng dịch vụ khách hàng của doanh nghiệp
- Tạo được lợi thế cạnh tranh trong những thị phần cụ thể cho doanh nghiệp.
- Sử dụng các nguồn lực một cách khôn ngoan.
- Xác định những loại sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của từng loại khách
hàng(doanh nghiệp có nhiều điều kiện thuận lợi để ứng xử đối với từng nhóm
khách hàng khác nhau)
- Cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng.
- Tăng cường khả năng lợi nhuận tiềm ẩn bằng cách đưa ra mức giá dễ chịu,
thậm chí mức giá cao có lợi cho doanh nghiệp trong một số trường hợp.
1.1.2.2. Phân loại khách hàng.
Doanh nghiệp có thể phân loại khách hàng dựa trên một số tiêu thức như
sau:
* Căn cứ vào mục đích mua hàng, khách hàng được phân thành 2 loại:
người tiêu thụ trung gian và người tiêu thụ cuối cùng.
- Người tiêu thụ trung gian: Là những khách hàng thực hiện việc mua hàng
hóa không phải để thỏa mãn nhu cầu của bản thân họ mà là để phục vụ nhu
cầu của người khác. Người tiêu thụ trung gian thường mua hàng với khối
lượng lớn.
- Người tiêu thụ cuối cùng: Là những khách hàng thực hiện việc mua hàng
hóa nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của chính bản thân họ.
* Căn cứ vào địa lý, khách hàng chia thành khách hàng nội địa và khách
hàng quốc tế.
- Khách hàng nội địa: Là những tổ chức, cá nhân mua hàng hóa, dịch vụ của
doanh nghiệp trên thị trường trong nước.
- Khách hàng quốc tế: Là những tổ chức, cá nhân nước ngoài mua hàng hóa,
dịch vụ của doanh nghiệp.
Nguyễn Anh Tuấn - Thương mại 46A 5
Chuyên đề tốt nghiệp
* Căn cứ vào thời gian quan hệ của khách hàng và doanh nghiệp, khách
hàng được phân thành 2 loại: khách hàng truyền thống và khách hàng mới.
- Khách hàng truyền thống: Là khách hàng mua hàng của doanh nghiệp nhiều
lần và trong một khoảng thời gian tương đối dài.
- Khách hàng mới: Là khách hàng mua hàng của doanh nghiệp lần đầu hoặc
được một vài lần và trong thời gian chưa lâu.
Việc phân loại khách hàng theo tiêu thức trên sẽ tạo cho doanh nghiệp điều
kiện tốt để lôi kéo khách hàng mới và củng cố, phát triển quan hệ với khách
hàng truyền thống.
* Căn cứ vào đối tượng - chủ thể mua hàng, khách hàng có thể chia
thành khách hàng chính phủ và các cơ quan hành chính sự nghiệp, khách hàng
là các nhà kinh doanh, khách hàng là cá nhân.
- Khách hàng là chính phủ và các cơ quan hành chính sự nghiệp: Khách hàng
này mua hàng hóa bằng ngân sách Nhà nước.
- Khách hàng là các nhà kinh doanh: Đối tượng khách hàng này mua hàng
nhằm phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình.
- Khách hàng là cá nhân: Họ mua hàng để thỏa mãn nhu cầu của bản thân họ.
* Căn cứ vào thu nhập, khách hàng chia thành khách hàng có thu nhập
cao, khách hàng có thu nhập trung bình và khách hàng có thu nhập thấp.
- Khách hàng có thu nhập cao: Đối tượng khách hàng này thường mua những
loại hàng hóa, dịch vụ có chất lượng tốt, tính thời trang cao…dù giá cả có thể
đắt đỏ.
- Khách hàng có thu nhập trung bình: Đối tượng khách hàng này thường mua
các loại hàng hóa, dịch vụ thông thường. Giá cả là yếu tố quan trọng trong
quyết định mua hàng của khách hàng.
- Khách hàng có thu nhập thấp: Đối tượng khách hàng này khi mua hàng hóa,
dịch vụ thường cân nhắc rất kỹ giữa chất lượng và giá cả.
Việc phân chia khách hàng theo tiêu thức thu nhập giúp doanh nghiệp có thể
xây dựng được các chiến lược kinh doanh hợp lý, vừa đảm bảo lợi nhuận cho
doanh nghiệp, vừa đảm bảo lợi ích cho khách hàng (thỏa mãn tốt nhu cầu đa
dạng của họ).
Nguyễn Anh Tuấn - Thương mại 46A 6
Chuyên đề tốt nghiệp
* Căn cứ theo giới tính, khách hàng được chia thành khách hàng nam và
khách hàng nữ.
* Căn cứ vào lứa tuổi, khách hàng được chia thành người già, người
trung niên, thanh niên và trẻ em.
Hàng hóa và dịch vụ mà khách hàng tiêu dùng có sự thay đổi qua các giai
đoạn trong cuộc đời của họ. Sự thay đổi này bắt nguồn từ tính khác biệt trong
nhu cầu, thu nhập…của khách hàng.
Việc phân chia khách hàng theo giới tính, lứa tuổi sẽ giúp doanh nghiệp có
được cái nhìn chính xác để từ đó đưa ra các chính sách kinh doanh phù hợp
với tâm lý, sở thích của từng giới tính, lứa tuổi.
1.1.3 Tầm quan trọng của khách hàng đối với hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp
Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, khách hàng luôn đóng một vai
trò quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.
Họ là một trong những yếu tố có giá trị quyết định ảnh hưởng tới sự thành
công hay thất bại của doanh nghiệp.
Thứ nhất, khách hàng là yếu tố xem xét hàng đầu của doanh nghiệp khi
chọn mặt hàng, ngành hàng sản xuất. Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển luôn phải đặt nhu cầu của khách hàng ở vị trí trung tâm và phải tìm cách
để thỏa mãn cho được những nhu cầu đó. Khi quyết định sản xuất sản phẩm
gì doanh nghiệp cần xem xét mức độ cảm nhận sản phẩm đó của khách hàng.
Do đó, những mặt hàng, ngành hàng có nhu cầu lớn, lợi nhuận cao sẽ thu hút
sự tham gia của rất nhiều doanh nghiệp.
Thứ hai, khách hàng là yếu tố thúc đẩy sự cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp. Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp luôn phải
tìm cách để vượt lên và chiến thắng trong sự cạnh tranh nhằm giành và giữ
được khách hàng. Doanh nghiệp nào càng tạo được nhiều khách hàng trung
thành và chiếm được thị phần lớn thì doanh nghiệp đó càng có cơ hội để tồn
tại và phát triển trong kinh doanh.
Nguyễn Anh Tuấn - Thương mại 46A 7
Chuyên đề tốt nghiệp
Thứ ba, khách hàng là vũ khí cạnh tranh vô cùng hiệu quả của doanh
nghiệp.
Nếu doanh nghiệp biết khai thác, sử dụng tốt yếu tố khách hàng thì họ sẽ trở
thành những quảng cáo viên tích cực góp phần quảng bá, khuếch trương
thương hiệu của doanh nghiệp. Sự truyền tai nhau của khách hàng sẽ tạo ra
hiệu ứng dây truyền. Theo đó số lượng khách hàng cũng như thị phần của
doanh nghiệp sẽ nhanh chóng tăng lên.
Thứ tư, khách hàng là người quyết định quy mô sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp có quy mô lớn được hiểu là doanh nghiệp có nhiều khách
hàng tiêu thụ sản phẩm với khối lượng lớn. Ngược lại, doanh nghiệp có quy
mô thị trường nhỏ là doanh nghiệp có ít khách hàng tiêu thụ sản phẩm và mua
với khối lượng nhỏ. Do đó nếu muốn tồn tại và phát triển doanh nghiệp cần
phải “lôi kéo” được nhiều khách hàng đến với mình, càng nhiều càng tốt. Nếu
thất bại trong việc “lôi kéo” khách hàng, doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với rất
nhiều khó khăn và có nguy cơ phá sản.
Thứ năm, khách hàng là người trả lương cho doanh nghiệp.
Khi khách hàng chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp, họ sẽ mua nó. Có
được tiền mua hàng hóa có khách hàng, doanh nghiệp mới có điều kiện để bù
đắp các chi phí và có lãi, theo đó tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh.
Ngược lại,khi khách hàng quay lưng lại với doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ
không tiêu thụ được sản phẩm của mình và bán hàng sẽ thực sự là “một bước
nhảy chết người”. Doanh nghiệp sẽ không có tiền để trang trải cho các chi phí
và lâm vào tình trạng hàng hóa ứ đọng, kinh doanh thua lỗ, thậm chí phá sản.
Như thế quá trình sản xuất sẽ không thể tiếp tục.
Ở bất cứ hoàn cảnh nào trong nền kinh tế thị trường một doanh nghiệp
chỉ có thể kinh doanh có lãi khi phục vụ tốt khách hàng và được khách hàng
chấp nhận, tin tưởng. Do đó, các doanh nghiệp cần chú ý 3 mục tiêu cơ bản
khi xây dựng các chiến lược kinh doanh.
Mục tiêu 1, dành được cho mình “một số hoạt động kinh doanh có ích”. Nhờ
Nguyễn Anh Tuấn - Thương mại 46A 8
Chuyên đề tốt nghiệp
đó doanh nghiệp mới có khả năng tiêu thụ sản phẩm và nhận được tiền từ
khách hàng của mình.
Mục tiêu 2, cố gắng trụ lại trong kinh doanh và tự tìm cho mình một chiến
lược phát triển hợp lý.
Mục tiêu 3, kinh doanh có lãi để tồn tại và phát triển. Luôn luôn tìm cách tự
đổi mới mình.
Như vậy có thể nói khách hàng có tác động vô cùng quan trọng tới hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chỉ có hướng mọi hoạt động của
mình vào khách hàng, doanh nghiệp mới có thể đứng vững và phát triển trong
sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường.
1.1.4. Sự cần thiết của hoạt động phát triển khách hàng của doanh nghiệp.
Sống trong nền kinh tế thị trường, khi mà xã hội luôn sản xuất ra một
khối lượng sản phẩm lớn và đa dạng, khách hàng sẽ có quyền lựa chọn cho
mình những sản phẩm ưa thích. Họ căn cứ vào chất lượng, giá cả của hàng
hóa, dịch vụ, vào thái độ phục vụ…để đưa ra quyết định cuối cùng đối với sản
phẩm của doanh nghiệp. Khách hàng là người đem lại lợi nhuận, sự thành
công và phát triển cho doanh nghiệp.Vì vậy, để tồn tại, các doanh nghiệp
buộc phải mở rộng tập khách hàng của mình bằng cách giữ chân khách hàng
truyền thống và thu hút thêm khách hàng tiềm năng.
Hoạt động phát triển khách hàng là việc hoạch định, thực hiện đồng thời
các cách thức, biện pháp nhằm tăng khối lượng sản phẩm, dịch vụ tiêu thụ của
doanh nghiệp trên nền tảng mở rộng tập khách hàng của mình. Theo đó, nếu
thực hiện tốt hoạt động phát triển khách hàng, doanh nghiệp sẽ thu được lợi
nhuận cao, có điều kiện tiếp tục đầu tư mở rộng quy mô kinh doanh và thị
phần trên thị trường.
Các sản phẩm phần mềm thường có chu kỳ sống ngắn, chịu ảnh hưởng
lớn bởi sự thay đổi công nghệ tiên tiến nên việc thu hồi vốn đầu tư là rất quan
trọng. Do đó, vấn đề phát triển khách hàng cần được doanh nghiệp đặc biệt
quan tâm và đưa lên vị trí ưu tiên hàng đầu.
Các đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp có thể hướng tới bao gồm:
Nguyễn Anh Tuấn - Thương mại 46A 9
Chuyên đề tốt nghiệp
Một là, khách hàng truyền thống của doanh nghiệp.
Hai là, khách hàng của đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp muốn lôi kéo.
Ba là, khách hàng có nhu cầu nhưng chưa được thỏa mãn.
Bốn là, khách hàng đang sử dụng các sản phẩm tương tự.
Để chinh phục khách hàng, doanh nghiệp cần thực hiện các biện pháp
một cách khoa học, đồng bộ và có hiệu quả.
1.2. Nội dung của hoạt động phát triển khách hàng ở doanh nghiệp.
1.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường.
Nhu cầu và thị hiếu của khách hàng luôn không ngừng thay đổi theo
hướng cao hơn cùng với sự phát triển không ngừng của xã hội. Một sản phẩm
dù chất lượng tốt, giá rẻ vẫn có thể không tiêu thụ được nếu không phù hợp
với nhu cầu của khách hàng. Thực tế đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải thường
xuyên tiến hành nghiên cứu thị trường để thấu hiểu và nắm bắt được tâm lý và
nhu cầu của khách hàng. Có như vậy, sản phẩm của doanh nghiệp mới có thể
được khách hàng đón nhận và sử dụng.
Thông qua nghiên cứu thị trường nói chung và nghiên cứu hành vi mua
sắm của khách hàng nói riêng thì khách hàng trên thị trường có thể chia thành
2 nhóm lớn: Khách hàng là người tiêu thụ trung gian và Khách hàng là người
tiêu thụ cuối cùng.
1.2.1.1. Khách hàng là người tiêu thụ trung gian.
Người tiêu thụ trung gian là những khách hàng thực hiện việc mua hàng
nhằm thỏa mãn nhu cầu của tổ chức (có thể là các cơ quan, doanh nghiệp…)
chứ không phải nhằm thỏa mãn nhu cầu của cá nhân.
Có thể kể tới một số khách hàng là người tiêu thụ trung gian như sau: Các nhà
xây dựng, các nhà khai khoáng, các nhà bán buôn, các nhà bán lẻ, các đại lý,
các nhà môi giới, chính phủ và các cơ quan thuộc chính phủ…
Nghiên cứu đặc điểm tiêu dùng hàng hóa của các tổ chức, người tiêu thụ
trung gian được chia thành 2 nhóm:
* Nhóm 1- Người mua công nghiệp: Là các khách hàng liên quan đến việc
sản xuất, chế tạo các sản phẩm mới.
Nguyễn Anh Tuấn - Thương mại 46A 10
Chuyên đề tốt nghiệp
* Nhóm 2 – Người mua trung gian: Là khách hàng có nhu cầu mua để bán.
Đặc điểm của người tiêu thụ trung gian khi xuất hiện trên thị trường:
- Người tiêu thụ trung gian mua sản phẩm của doanh nghiệp để thỏa mãn nhu
cầu cho một tổ chức. Căn cứ để đánh giá chất lượng hàng hóa không phải là
lợi ích mang lại cho bản thân người mua hàng mà là lợi ích mang lại cho tổ
chức.
- Người tiêu thụ trung gian thường ít xuất hiện trên thị trường. Trong khi đó
tần suất xuất hiện của người tiêu thụ cuối cùng là lớn. Song mỗi lần xuất hiện,
họ thường mua hàng hóa với một khối lượng lớn và giá trị cao.
- Số lượng người tiêu thụ trung gian nhỏ hơn nhiều lần so với người tiêu thụ
cuối cùng. Song tổng mức hàng hóa lưu chuyển qua người tiêu thụ trung gian
lại có tỷ trọng lớn trên tổng mức hàng hóa lưu chuyển trên thị trường. Do đó
doanh nghiệp cần có những chính sách hợp lý nhằm lôi kéo và giữ cho được
người tiêu thụ trung gian.
- Người tiêu thụ trung gian có nhận thức rất tốt và chính xác về nhu cầu của
họ. Họ có khả năng kiểm soát một cách sáng suốt và chuyên nghiệp các quyết
định mua hàng của mình.
- Nhu cầu tiêu dùng của người tiêu thụ trung gian phụ thuộc vào nhu cầu tiêu
dùng của người tiêu thụ cuối cùng. Khi nhu cầu và sức mua của người tiêu thụ
tăng thì nhu cầu và sức mua của người tiêu thụ trung gian cũng tăng. Ngược
lại khi nhu cầu và sức mua của người tiêu thụ cuối cùng giảm thì nhu cầu và
sức mua của người tiêu thụ trung gian cũng giảm.
- Quyết định mua hàng của người tiêu thụ trung gian là vô cùng phức tạp và
phong phú.
- Cách thức mua hàng của người tiêu thụ trung gian rất đa dạng. Họ có thể
mua hàng một mối hoặc nhiều mối, mua hàng theo hợp đồng ngắn hạn hoặc
dài hạn, mua theo mối hàng cũ hoặc mối hàng mới…
1.2.1.2. Khách hàng là người tiêu thụ cuối cùng
Người tiêu thụ cuối cùng là những người sống trong một khu vực địa lý
cụ thể và khi xuất hiện, họ mua hàng để thỏa mãn nhu cầu của bản thân họ.
Nguyễn Anh Tuấn - Thương mại 46A 11
Chuyên đề tốt nghiệp
Một số đặc điểm mua sắm của người tiêu thụ cuối cùng có thể kể tới
như:
- Người tiêu thụ cuối cùng mua sản phẩm của doanh nghiệp để thỏa mãn nhu
cầu của bản thân họ.
- Người tiêu thụ cuối cùng thường xuyên xuất hiện trên thị trường song trong
mỗi lần xuất hiện họ thường mua hàng hóa với khối lượng không lớn.
- Quyết định mua hàng của người tiêu thụ cuối cùng là rất nhanh chóng, đơn
giản.
- Số lượng người tiêu thụ cuối cùng là rất lớn (so với số lượng người tiêu thụ
trung gian).
- Nhu cầu của người tiêu thụ cuối cùng là vô cùng phong phú và đa dạng.
Những nhu cầu này chịu tác động của rất nhiều yếu tố như: nền văn hóa, giai
tầng xã hội, gia đình, bạn bè, vai trò và địa vị cá nhân, tuổi tác và đường đời,
nghề nghiệp, thu nhập, lối sống, nhân cách, sự hiểu biết… do đó các doanh
nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trường một cách chuyên nghiệp để có thể
nắm bắt được nhu cầu của khách hàng. Từ đó xây dựng các kế hoạch, chiến
lược kinh doanh để chinh phục họ.
- Người tiêu thụ cuối cùng đôi khi có sự nhận thức không tốt về sản phẩm
bằng người tiêu thụ trung gian. Họ có thể mua hàng một cách bất ngờ theo ý
thích mà không cần sự tính toán từ trước. Do đó các doanh nghiệp cần tạo ra
những kích thích mua sắm cho các khách hàng. Để từ đó phục vụ họ và thu
lợi nhuận.
1.2.2. Xây dựng chiến lược phát triển khách hàng.
Thu hút khách hàng đã khó, giữ chân khách hàng càng khó gấp nhiều
lần. Đó là một thực tế khi kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. Bởi lẽ
khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn, họ có thể tiêu dùng sản phẩm của doanh
nghiệp ngày hôm nay, nhưng ngày mai thì sao? Nếu doanh nghiệp không có
những biện pháp nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng lập tức họ sẽ quay
lưng lại với doanh nghiệp và đi tìm cho mình sự phục vụ của doanh nghiệp
khác tốt hơn. Do đó, việc giữ chân được khách hàng truyền thống và tìm kiếm
Nguyễn Anh Tuấn - Thương mại 46A 12
Chuyên đề tốt nghiệp
thêm những khách hàng mới thực sự là một đòi hỏi vô cùng khó khăn. Điều
này buộc các doanh nghiệp phải xây dựng những chiến lược phát triển khách
hàng một cách cụ thể, khoa học.
* Chiến lược giữ chân khách hàng truyền thống.
Khách hàng truyền thống được hiểu là khách hàng mua hàng của doanh
nghiệp nhiều lần và trong một khoảng thời gian tương đối dài. Doanh số bán
hàng của doanh nghiệp có được ở các thời kỳ đều xuất phát từ việc mua hàng
hóa, dịch vụ của nhóm khách hàng truyền thống và nhóm khách hàng mới.
Song chi phí để giữ chân khách hàng truyền thống và lôi kéo khách hàng mới
lại hoàn toàn không tương xứng. Trong đó chi phí lôi kéo khách hàng mới có
thể gấp tới 5 lần chi phí giữ chân khách hàng truyền thống. Theo một nghiên
cứu của Đại học Havard - Mỹ, lợi nhuận tại bất kỳ nơi nào của doanh nghiệp
có thể tăng từ 25% đến 85% nếu tỷ lệ khách hàng bỏ đi giảm 5%. Từ nhận xét
trên và đúc rút trong thực tế, ta có thể nhận thấy được sự ảnh hưởng cũng như
vai trò quan trọng của khách hàng truyền thống đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Việc giữ chân được các khách hàng truyền
thống không những đảm bảo cho doanh nghiệp một khoản lợi nhuận ổn định
mà còn tạo ra cho doanh nghiệp một thị phần vững chắc trên thị trường.
Ngược lại, nếu không giữ chân được khách hàng truyền thống, sự khó khăn,
lợi nhuận bấp bênh trong kinh doanh là điều doanh nghiệp khó tránh khỏi.
Theo đó, các doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trường luôn luôn
giành sự quan tâm đặc biệt tới nhóm khách hàng truyền thống. Những biện
pháp mà doanh nghiệp đã áp dụng để giữ chân khách hàng truyền thống có
thể kể tới là:
- Nghiên cứu khách hàng một cách khoa học từ đó xác định chính xác tỷ lệ
khách hàng giữ lại của mình.
- Tiến hành so sánh giữa lợi nhuận có được từ một nhóm khách hàng truyền
thống với chi phí để giữ chân nhóm khách hàng đó. Nếu kết quả so sánh cho
thấy lợi nhuận đạt được là lớn hơn chi phí thì đây là một thương vụ đầu tư có
lãi và doanh nghiệp cần phải thực hiện thương vụ này.
Nguyễn Anh Tuấn - Thương mại 46A 13
Chuyên đề tốt nghiệp
- Đầu tư nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu cụ thể của khách hàng về
chất lượng, số lượng, chủng loại…và hành vi mua sắm của khách hàng để đưa
ra những sản phẩm ngày càng tốt hơn, đáp ứng hơn nhu cầu khách hàng.
- Đào tạo, bồi dưỡng một cách chuyên nghiệp đội ngũ cán bộ công nhân viên.
Trang bị cho họ những kiến thức về kinh tế thị trường, có trình độ khoa học
kỹ thuật tốt. có kỹ năng ứng xử và giải quyết một cách linh hoạt các tình
huống kinh doanh.
- Xác định nguyên nhân khách hàng không còn mua hàng của doanh nghiệp
từ đó đưa ra những biện pháp khắc phục một cách chính xác và có hiệu quả.
- Hoàn thiện hơn nữa các dịch vụ chăm sóc khách hàng. Thường xuyên tổ
chức các cuộc hội thảo nhằm lấy ý kiến khách hàng, mở các đợt trao thưởng
cho các khách hàng truyền thống nhằm nâng cao sự tin tưởng, trung thành của
họ đối với doanh nghiệp.
* Chiến lược thu hút khách hàng mới.
Khách hàng mới được hiểu là khách hàng mua hàng của doanh nghiệp
lần đầu hoặc được một vài lần và trong thời gian chưa lâu. Những khách hàng
mới này, bản thân họ đã có những người cung ứng hiện có của mình. Do đó
để họ từ bỏ người cung ứng hiện tại và đến với doanh nghiệp là một điều vô
cùng khó khăn. Song không vì thế mà doanh nghiệp từ bỏ mục tiêu của mình
(là chinh phục các khách hàng mới). Để làm được điều đó, doanh nghiệp cần
sử dụng chiến lược Marketing một cách hợp lý, linh hoạt và hiệu quả. Theo
đó 4 tham số Marketing là sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến được thiết kế
theo đặc điểm của thị trường trọng điểm.
Một số biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng để lôi kéo khách hàng mới
là:
- Đầu tư nghiên cứu thị trường để nắm bắt và thấu hiểu được nhu cầu khách
hàng. Từ đó tìm mọi cách để thỏa mãn những nhu cầu đó. Đây là một công
việc không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ một
doanh nghiệp nào. Bởi lẽ khách hàng chỉ mua sản phẩm của doanh nghiệp khi
doanh nghiệp đáp ứng được tối thiểu 4 cơ sở kinh tế có ích cho khách hàng:
Nguyễn Anh Tuấn - Thương mại 46A 14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét