một số giải pháp quản lý kinh tế nhằm mở rộng thị trường tíêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần dụng cụ số 1

LINK DOWNLOAD MIỄN PHÍ TÀI LIỆU "một số giải pháp quản lý kinh tế nhằm mở rộng thị trường tíêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần dụng cụ số 1": http://123doc.vn/document/1052795-mot-so-giai-phap-quan-ly-kinh-te-nham-mo-rong-thi-truong-tieu-thu-san-pham-tai-cong-ty-co-phan-dung-cu-so-1.htm

Luận văn tốt nghiệp
Đặt mở rộng thị trờng tiêu thụ trong mối liên hệ giữa doanh nghiệp
khách hàng đối thủ cạnh tranh, khái niệm mở rộng thị trờng của doanh
nghiệp có thể chuyển hoá hữu cơ thành những dạng cơ bản sau:
Thâm nhập thị trờng: là việc doanh nghiệp tăng cờng bán sản phẩm
của mình vào thị trờng hiện tại của doanh nghiệp. Hình thức thâm nhập thị tr-
ờng có thể chia theo các tiêu thức sau:
Xét theo tiêu thức địa lý: thâm nhập thị trờng là việc doanh nghiệp tăng
sản lợng tiêu thụ trên thị trờng hiện tại của nó.
Xét theo tiêu thức sản phẩm: thâm nhập thị trờng là việc doanh nghiệp
tăng cờng tối đa việc tiêu thụ loại sản phẩm đợc doanh nghiệp lựa chọn tung
ra trên thị trờng.
Xét theo tiêu thức khách hàng: thâm nhập thị trờng là doanh nghiệp tập
trung bán sản phẩm cho nhóm khách hàng đợc doanh nghiệp lựa chọn là
khách hàng mục tiêu, biến họ trở thành đội ngũ khách hàng trung thành của
doanh nghiệp.
Phát triển thị trờng mới: là việc doanh nghiệp mở rộng phạm vi thị
trờng, tăng thêm lợng khách hàng mới cho doanh nghiệp .
Xét theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trờng mới chính là tăng cờng sự hiện
diện của doanh nghiệp tại các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại.
Xét theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trờng mới là doanh nghiệp tiêu
thụ sản phẩm mới trên thị trờng hiện tại.
Xét theo tiêu thức khách hàng: phát triển thị trờng mới là doanh nghiệp chinh
phục các nhóm khách hàng mới , khai thác nhiều hơn nhu cầu đa dạng của họ.
Nói cho cùng, mở rộng thị trờng tạo ra cơ hội kinh doanh, tăng cờng thế và
lực cho doanh nghiệp trên thơng trờng. Nhng để thực hiện tốt việc mở rộng thị tr-
ờng các doanh nghiệp cần căn cứ vào năng lực nội tại của doanh nghiệp và các
chính sách của nhà nớc.
1.1.2. Các yếu tố cấu thành thị trờng tiêu thụ sản phẩm
Thứ nhất, khách hàng và ngời cung ứng hàng hoá đợc xem là yếu tố tiên
quyết của thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Thị trờng phải có khách hàng và các nhà
cung ứng hàng hoá nhng không nhất thiết phải gắn với địa điểm xác định.
Thứ hai, khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn, đây đợc xem là
động lực thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng.
Thứ ba, để việc mua hàng hoá và dịch vụ đợc thực hiện thì yếu tố quan
trọng là khách hàng phải có khả năng thanh toán. Khả năng thanh toán là khả
năng chi trả của khách hàng.
Lại Thị Thu Hờng 5 Quản lý kinh tế 43B
Luận văn tốt nghiệp
1.1.3. Chức năng của thị trờng tiêu thụ sản phẩm
Thị trờng tiêu thụ sản phẩm có những chức năng nh sau:
Chức năng thừa nhận: Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ hàng hoá hay
dịch vụ của doanh nghiệp có bán đợc hay không? Nếu bán đợc có nghĩa là đợc
thị trờng chấp nhận.
Chức năng thực hiện: Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ thị trờng tiêu
thụ sản phẩm là nơi diễn ra hành vi mua bán hàng hoá dịch vụ. Ngời bán cần
giá trị hàng hoá, còn ngời mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá. Nh vậy,
thông qua chức năng thực hiện, các loại hàng hoá và dịch vụ hình thành nên
giá trị trao đổi làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.
Chức năng điều tiết: Thông qua nhu cầu thị trờng tiêu thụ sản phẩm
ngời sản xuất sẽ chủ động di chuyển hàng hoá, tiền vốn và vật t từ lĩnh vực
này sang lĩnh vực khác nhằm thu lợi nhuận cao hơn. Chính vì vậy ngời sản
xuất sẽ chủ động địa vị của mình trong sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao
sức mạnh của doanh nghiệp trong cạnh tranh.
Chức năng kích thích: Thể hiện ở chỗ thị trờng tiêu thụ sản phẩm chỉ
chấp nhận những hàng hoá dịch vụ với chi phí sản xuất lu thông thấp hoặc
bằng mức bình thờng, nhằm khuyến khích các doanh nghiệp giảm chi phí sản
xuất để hạ thấp giá thành sản phẩm.
Chức năng thông tin: Thị trờng tiêu thụ sản phẩm cho ngời sản xuất
biết nên sản xuất hàng hoá, dịch vụ nào với khối lợng bao nhiêu để đa sản
phẩm ra thị trờng với thời điểm có lợi nhất cho chính mình, chức năng đó có
đợc là do nó chứa chứa đựng thông tin về tổng số cung và cầu, cơ cấu của
cung và cầu, quan hệ giữa cung cầu với từng loại hàng hoá, dịch vụ, chất lợng
sản phẩm, các điều kiện tìm kiếm hàng hoá và dịch vụ, các đơn vị sản xuất và
phân phối
2
1.1.4. Vai trò của việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
Có thể nói, mở rộng thị trờng có các vai trò sau:

Góp phần khai thác nội lực của doanh nghiệp
Dới giác độ kinh tế, nội lực đợc xem là sức mạnh nội tại, là động lực ,là
toàn bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế. Mở rộng thị trờng vừa là
cầu nối vừa là động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanh
2
Giáo trình Marketing căn bản
Lại Thị Thu Hờng 6 Quản lý kinh tế 43B
Luận văn tốt nghiệp
cho các doanh nghiệp Thị trờng tác động theo hớng tích cực sẽ làm nội lực
tăng trởng mạnh mẽ, trái lại cũng sẽ làm hạn chế vai trò của nó.

Đảm bảo sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp thay đổi rất
nhanh. Mở rộng thị trờng giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm, giúp doanh nghiệp nâng cao doanh thu, tăng lợi nhuận và tránh đợc tình
trạng doanh nghiệp sẽ bị tụt hậu so với các đối thủ cạnh tranh. Mặt khác, mở
rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm sẽ khai thác triệt để tiềm năng của thị trờng,
nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, khẳng định vai trò của doanh nghiệp
trên thị trờng. Cơ hội chỉ thực sự đến với các doanh nghiệp nhạy bén am hiểu
thị trờng, cho nên mở rộng thị trờng là nhiệm vụ thờng xuyên, liên tục của
mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.

Nâng cao năng lực kỹ thuật, kỹ năng và chất lợng của lực lợng lao
động mà đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng.
Mở rộng thị trờng làm rút ngắn thời gian sản phẩm nằm trong quá trình
lu thông, do đó làm tăng tốc tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào việc đẩy
nhanh chu kỳ tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay của vốn và tăng lợi nhuận.
Tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm kéo theo tăng nhanh tốc độ khấu hao
máy móc thiết bị, giảm bớt hao mòn vô hình và do đó có điều kiện thuận lợi
hơn trong việc đổi mới kỹ thuật, ứng dụng kỹ thuật mới vào sản xuất. Đến lợt
nó kỹ thuật mới lại góp phần vào việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, mở
rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
1.1.5. Các yêu cầu của việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
Mở rộng thị trờng trớc hết phải đảm bảo vững chắc thị phần hiện có của
doanh nghiệp, doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện các biện pháp khai
thác thị trờng hiện có cả về chiều rộng và chiều sâu.
Mở rộng thị trờng phải phù hợp với mục tiêu và chiến lợc kinh doanh
của doanh nghiệp, phải gắn liền với chính sách sản phẩm,chính sách giá cả,
chính sách phân phối Đây là việc quan trọng vì: để có thể chiếm lĩnh thị tr-
ờng mới, cạnh tranh đợc với các đối thủ thì trớc hết doanh nghiệp phải xem
xét sản phẩm của mình có cạnh tranh đợc hay không, sản phẩm đó phải đợc
hoàn thiện về mặt nào, giá cả có đợc thị trờng chấp nhận hay không, lựa chọn
kênh phân phối cho thị trờng nh thế nào? Nội dung này bao gồm:
Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm :
Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tức là rút ngắn thời gian thực hiện
giá trị của sản phẩm trên thị trờng để bắt đầu chu kỳ mới của sản phẩm, rút
Lại Thị Thu Hờng 7 Quản lý kinh tế 43B
Luận văn tốt nghiệp
ngắn thời gian hoàn vốn, giảm chi phí sử dụng vốn đồng thời tăng vòng quay
của vốn. Khi thị phần của doanh nghiệp tăng lên do số lợng ngời tiêu dùng
sản phẩm của doamh nghiệp tăng thì cũng tức là thị trờng của doanh nghiệp đ-
ợc mở rộng.
Mở rộng chủng loại mặt hàng : Muốn duy trì và mở rộng thị trờng, các
doanh nghiệp luôn luôn phải mở rộng chủng loại mặt hàng cả về chiều rộng và
về chiều sâu, tức là cần phải đa dạng hoá sản phẩm, mẫu mã kiểu dáng, nâng
cao chất lợng của sản phẩm, đáp ứng ngày càng nhiều hơn những nhu cầu đa
dạng của thị trờng. Trên cơ sở đó, việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp sẽ đợc thuận lợi.
Có chính sách giá hợp lý : Duy trì thị trờng tiêu thụ sản phẩm hiện có
của doanh nghiệp đã khó nhng mở rộng thị trờng lại là điều càng khó hơn.
Nguyên nhân của tình trạng này là do trên thị trờng xuất hiện khá nhiều các
đối thủ cạnh tranh, các đối thủ này cạnh tranh nhau bằng các mức giá hấp dẫn.
Lợi nhuận đem lại từ chính sách giá đó phải lớn hơn hoặc cùng lắm là phải
bằng lãi suất nếu sử dụng vốn để thực hiện chính sách đó gửi vào ngân hàng
mà không kinh doanh.
Mở rộng thị trờng phải đảm bảo đợc hiệu quả kinh tế cao. Đây là nguyên
tắc trung tâm xuyên suốt trong quá trình mở rộng thị trờng. Để đảm bảo hiệu
quả kinh tế cao, doanh nghiệp phải tổ chức mạng lới tiêu thụ hàng hoá thuận
tiện, đáp ứng nhu cầu khách hàng mọi lúc mọi nơi với chi phí thấp nhất, đồng
thời phải tổ chức đợc hệ thống thanh toán tiện dụng nhất cho khách hàng và
cho Công ty, có chính sách giá cả hợp lý cho từng thị trờng, từng thời điểm
nhất là khi xâm nhập thị trờng mới.
Mở rộng thị trờng phải đảm bảo giữ đợc uy tín trên thị trờng:
Chữ tín quý hơn vàng là phơng châm của giới kinh doanh trong nền
kinh tế thị trờng và cũng là bí quyết để dành thắng lợi trong cạnh tranh của
các doanh nghiệp lớn. Thực tế cho thấy, một số doanh nghiệp có tốc độ tiêu
thụ giảm sút, phần thị trờng tiêu thụ bị thu hẹp là do bị các đối thủ cạnh tranh
xâm chiếm. Nguyên nhân này một phần do dịch vụ sau bán hàng tồi: nh dịch
vụ bảo hành miễn phí nhng thời gian sửa chữa kéo dài, thái độ nhân viên phục
vụ kém hoà nhã đối với khách hàng phần khác do chất lợng sản phẩm không
đúng với lời quảng cáo của công ty.
Mở rộng thị trờng cũng cần đảm bảo đúng pháp luật mà nhà nớc quy định
Lại Thị Thu Hờng 8 Quản lý kinh tế 43B
Luận văn tốt nghiệp
1.2. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ
sản phẩm
Nội dung của hoạt động mở rộng tiêu thụ thị trờng là duy trì thị trờng
truyền thống và mở rộng thị trờng mới. Nội dung này bao gồm các hoạt động
sau:
1.2.1. Nghiên cứu thị trờng
Mục đích của nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ một
sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp. Trên cơ sở
nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp nâng cao khả năng cạnh tranh các sản
phẩm và tiến hành tổ chức sản xuất, tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá mà thị
trờng có nhu cầu. Thị trờng luôn trong trạng thái biến động, chính vì vậy việc
doanh nghiệp đợc trang bị những vũ khí nhằm thích ứng với những biến động
của thị trờng một cách nhanh chóng và có hiệu quả là điều tối quan trọng.
Những phơng pháp hoạt động thành công hôm nay không đảm bảo cho sự
phát triển của doanh nghiệp trong tơng lai. Phân tích quy mô thị trờng là rất
quan trọng, nó giúp doanh nghiệp xác định tỉ trong khu vực thị trờng của
mình. Phân tích thị trờng cho ta những chỉ dẫn đúng đắn về sự phát triển hay
suy tàn của thị trờng, cho phép doanh nghiệp xác định rõ ràng hơn vị trí của
mình. Những đòi hỏi của thị trờng luôn biến đổi, đặc trng kĩ thuật của sản
phẩm cũng luôn thay đổi, tất cả những điều này có thể có tác động bất lợi đến
doanh nghiệp không chấp nhận sự biến đổi này.
Nghiên cứu thị trờng là một yếu tố cần thiết trong kế hoạch tiêu thụ, để
nghiên cứu thị trờng cho tốt, nhà sản xuất phải có lời giải đáp cho 15 câu hỏi
cần thiết sau đây:
Quy mô thị trờng?
Những khu vực thị trờng cho ta những cơ hội tiêu thụ hấp dẫn nhất?
Những khách hàng tiềm năng, số lợng, phạm vi kinh doanh?
Khu vực khách hàng tiềm năng?
Những thói quen mua hàng ở nhng khu vực thị trờng?
Cơ cấu định giá thông thờng?
Những mức giảm gía thông thờng?
Phơng pháp kinh doanh thích hợp nhất?
Sự tác động của chính phủ hay những luật lệ thơng mại tới thị trờng?
Những thời hạn thanh toán?
Những đòi hỏi về bao bì?
Mức độ phản ánh sự tăng trởng trong tơng lai của thị trờng?
Lại Thị Thu Hờng 9 Quản lý kinh tế 43B
Luận văn tốt nghiệp
Vòng đời đợc dự đoán của thị trờng?
Phạm vi thị trờng có thể dành đợc?
Thời gian cần thiết tối thiểu để giao hàng?
Công tác quan trọng nhất của nghiên cứu thị trờng là hiểu rõ hoạt động
của đối thủ cạnh tranh cũng nh tác động tiềm tàng của thị trờng tiềm năng.
Cạnh tranh còn tồn tại thì doanh nghiệp còn phải nghiên cứu nhiều khía cạnh
về cái mạnh và cái yếu của các đối thủ chính trong mỗi khu vực thị trờng để
hoạch định kế hoạch tiêu thụ, nhằm vợt qua cạnh tranh. Càng biết nhiều và chi
tiết về cạnh tranh bao nhiêu, doanh nghiệp càng đạt đợc vị trí vững chắc bấy
nhiêu, bởi nhờ đó doanh nghiệp sẽ có khả năng thực hiện những chiến lợc để
đơng đầu với bất kỳ thị trờng nào mà đối thủ đã xâm nhập.
Thiếu sự phân tích thị trờng liên tục và chính xác sẽ tạo ra ứ đọng hàng
hoá với hậu quả là lợi nhuận bị ăn mòn và chi phí tăng cao. Phân tích thị tr-
ờng sẽ đa đến thành công trong việc tránh nhiều tình huống rủi ro và cho phép
doanh nghiệp luôn dẫn đầu một cách có lợi.
1.2.2. Xây dựng chiến lợc mở rộng thị trờng tiêu thụ
Sự hoạch định tiêu thụ một cách kỹ lỡng và chi tiết là điều tối quan
trọng đảm bảo cho việc thâm nhập thị trờng có bài bản và phối hợp. Xây dựng
kế hoạch mở rộng thị trờng là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế
hoạch đã định. Có nhiều định hớng để thực hiện mở rộng thị trờng, thông th-
ờng các doanh nghiệp thực hiện theo ba hớng sau:
Giữ nguyên số lợng và chủng loại sản phẩm nhng tăng cờng hoạt
động marketing nhằm tăng doanh thu trên thị trờng truyền thống
Doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm có thế mạnh tập trung toàn bộ nỗ lực
vào sản phẩm đó thông qua hoạt động marketing để mở rộng quy mô thị tr-
ờng. Nhiệm vụ của marketing là thực hiện tốt các hình thức khuyến mại định
giá, phân phối, quảng cáo xúc tiến, dịch vụ sau bán hàng.Mục tiêu là làm
cho các khách hàng hiện có hài lòng.
Điều kiện để áp dụng chiến lợc
Thị trờng hiện tại không bị bão hoà với các sản phẩm của doanh nghiệp.
Khi nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp đang tăng cao.
Khi thị phần của các đối thủ cạnh tranh giảm sút.
Việc tăng chi phí cho hoạt động marketing của doanh nghiệp có tác
dụng làm tăng doanh thu và lợi nhuận.
Có lợi thế cạnh tranh so với các doanh nghiệp khác.
Lại Thị Thu Hờng 10 Quản lý kinh tế 43B
Luận văn tốt nghiệp
Giữ nguyên sản phẩm truyền thống nhng đa dạng hoá theo chiều sâu
Qua nghiên cứu thị trờng, sau khi phát hiện ra đoạn thị trờng tiềm năng,
doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào nghiên cứu sản phẩm, cải tiến tạo nét
khác biệt để khách hàng chú ý và a thích sản phẩm của doanh nghiệp
Điều kiện để áp dụng chiến lợc
Kênh phân phối cho phép doanh nghiệp tăng lợi nhuận.
Thị trờng mới cha có hoặc cha bão hoà về sản phẩm mà doanh nghiệp
định xâm nhập.
Doanh nghiệp có đủ điều kiện để mở rộng thị trờng.
Tăng cờng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp để thu hút khách
hàng của các đối thủ cạnh tranh.
Chiến lợc mở rộng này đợc các doanh nghiệp sản xuất dụng cụ cơ khí
áp dụng rộng rãi trong thời gian gần đây. Do sự phát triển của khoa học kỹ
thuật phân công lao động sâu sắc nên xuất hiện nhiều công nghệ mới với chất
lợng cao, sản phẩm ngày càng đa dạng phong phú. Nếu doanh nghiệp duy trì
cứng nhắc sản phẩm hiện có thì chắc chắn tiêu thụ giảm, thị phần và lợi nhuận
sẽ giảm, rủi ro tăng bởi sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh và sản
phẩm thay thế khác.
Điều kiện áp dụng
Khi doanh nghiệp có sản phẩm thành công ở giai đoạn chín muồi của
vòng đời sản phẩm.
Các doanh nghiệp kinh doanh trong nghành luôn thay đổi công nghệ mới.
Khi đối thủ cạnh tranh đa ra nhiều sản phẩm có lợi thế hơn.
Khi tốc độ tăng trởng của ngành cơ khí tăng nhanh.
1.2.3. Tổ chức thực hiện chiến lợc, kế hoạch mở rộng thị trờng tiêu thụ
sản phẩm
Trên thực tế, tại nhiều doanh nghiệp ngời ta chỉ chú trọng đề ra các
chiến lợc kinh doanh mà ít quan tâm đến việc thực hiện nó ra sao. Thực chất
việc tổ chức thực hiện chiến lợc cũng quan trọng không kém việc xây dựng
chiến lợc.
Việc tổ chức thực hiện chiến lợc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm có
thể bao gồm các bớc sau:
Xem xét lại các mục tiêu, môi trờng kinh doanh. Đây là bớc đầu tiên
khá quan trọng bởi tất cả các mục tiêu của chiến lợc đều phải đặt nó trong mối
quan hệ với các nguồn lực của doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh. Sau
một thời gian, các yếu tố có thể thay đổi, việc xem xét lại này nhằm khẳng
Lại Thị Thu Hờng 11 Quản lý kinh tế 43B
Luận văn tốt nghiệp
định tính chính xác của chiến lợc kinh doanh và đảm bảo thực hiện tốt các
mục tiêu đề ra .
Khi đã khẳng định đợc tính đúng đắn của chiến lợc mở rộng thị trờng
tiêu thụ các doanh nghiệp sản xuất cơ khí bắt đầu phát triển và phân phối
nguồn lực để thực hiện đợc chiến lợc đó. Việc phân phối các nguồn lực phải
phù hợp với nhiệm vụ và mục tiêu đợc giao. Việc phân bổ phải chủ động kịp
thời đáp ứng đợc việc khai thác các thời cơ xuất hiện bất ngờ, phát huy tính
chủ động.
Nội dung của việc tổ chức thực hiện các chiến lợc, kế hoạch mở rộng
thị trờng tiêu thụ chính là việc doanh nghiệp tổ chức các hoạt động nghiệp vụ
để mở rộng thị trờng. Có nhiều hoạt động nghiệp vụ mà doanh nghiệp cần
thực hiện tuỳ thuộc vào chiến lợc mở rộng thị trờng mà doanh nghiệp đã lựa
chọn. Sau đây là một số hoạt động chủ yếu:
Tổ chức triển khai phân phối sản phẩm: Phân phối giúp ngời sản
xuất đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng. Một hệ thống phân phối hiệu quả sẽ
giúp cho khách hàng đợc thuận lợi trong mua sắm và làm tăng doanh thu cũng
nh lợi nhuận cho công ty, từ đó mục tiêu mở rộng thị trờng đợc thực hiện. Vì
vậy, các doanh nghiệp phải thiết lập, duy trì và phát triển mối quan hệ có chất
lợng giữa công ty và kênh phân phối. Doanh nghiệp có thể thiết lập hệ thống
kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp thông qua trung gian hay một công ty
chuyên phân phối hàng hoá. Có bốn dạng hệ thống tổ chức kênh phân phối
chính đó là: kênh phân phối truyền thống, kênh phân phối dọc, kênh phân
phối ngang và hệ thống đa kênh.
Quan hệ cộng đồng: các doanh nghiệp sản xuất cơ khí có thể quảng
bá thơng hiệu sản phẩm của mình thông qua các chơng trình tài trợ nh : thể
thao, thời trang, từ thiện
Tổ chức quảng cáo: Quảng cáo là một trong những công cụ chiêu thị
nhằm quảng bá thơng hiệu sản phẩm. Đây là dạng thông tin những ý tởng, th-
ơng hiệu tới thị trờng mục tiêu thông qua một kênh trung gian là các phơng
tiện truyền thông. Có nhiều kênh quảng cáo mà doanh nghiệp có thể áp dụng
nh: tivi, báo chí, đài Quảng cáo thờng nhằm tới thị trờng mục tiêu rộng lớn
nên luôn đợc sử dụng trong mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm cơ khí.
Tham gia các hội chợ triển lãm: Đây cũng là một hoạt động chiêu thị
nhằm mở rộng thị trờng của các doanh nghiệp. Qua việc tham gia hội chợ,
triển lãm, doanh nghiệp có cơ hội tiếp cận với thị trờng mục tiêu, giới thiệu
Lại Thị Thu Hờng 12 Quản lý kinh tế 43B
Luận văn tốt nghiệp
sản phẩm, củng cố danh tiếng và thu thập những thông tin cần thiết về nhu cầu
của khách hàng, đối thủ cạnh tranh.
Tổ chức chào hàng cá nhân: Là dạng quảng bá, thuyết phục khách
hàng thông qua tiếp xúc trực tiếp giữa đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty
và khách hàng mục tiêu.
Trong quá trình tổ chức thực hiện chiến lợc mở rộng thị trờng tiêu thụ
các doanh nghiệp cần xây dựng cho mình các kế hoạch cụ thể trong từng thời
kỳ nhất định và phải luôn bám sát và các kế hoạch đã vạch ra.
Để đạt đợc thành công trong chiến lợc đề ra, doanh nghiệp cần có bộ
máy thực hiện hiệu quả. Chiến lợc cụ thể doanh nghiệp đang theo đuổi mà bộ
máy này có thể tổ chức theo các dạng cơ bản sau: Tổ chức bộ máy theo chức
năng, nhiệm vụ; theo sản phẩm; theo khu vực hoặc theo khách hàng. Trong
thực tế, các doanh nghiệp thờng tổ chức theo kiểu hỗn hợp.
1.2.4. Kiểm tra, đánh giá thực hiện chiến lợc, kế hoạch mở rộng thị trờng
tiêu thụ của doanh nghiệp
Để đánh giá hiệu quả của công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ cần xét
đến các chỉ tiêu sau:
Doanh thu : Doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh là toàn bộ giá
trị của sản phẩm đợc bán ra thị trờng sau khi đã trừ đi các khoản chiết khấu
hàng bán, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại ( nếu có chứng từ hợp lệ )
n
DT = P
i
x Q
i
i = 1
Trong đó:
DT: Tổng doanh thu từ hoạt động bán hàng và dịch vụ của công ty
P
i
: Giá cả một đơn vị hàng hoá thứ i
Q
i
: Khối lợng hàng hóa thứ i bán ra trong kì
n : Loại hàng hoá
Lợi nhuận:
P = DT CP
Trong đó:
P: là lợi nhuận doanh nghiệp thực hiện trong kì
DT: Doanh thu của doanh nghiệp
CP: Chi phí bỏ ra trong quá trình hoạt động kinh doanh
Lợi nhuận là chỉ tiêu tuyệt đối phản ánh hiệu quả hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp trong kì.
Lại Thị Thu Hờng 13 Quản lý kinh tế 43B
Luận văn tốt nghiệp
Trên đây là các chỉ tiêu định lợng phản ánh hiệu quả hoạt động của sản
xuất kinh doanh nói chung của doanh nghiệp nói riêng nhng nó cũng phản ánh
hiệu quả hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp. Muốn đánh
giá hiệu quả công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ còn phải xem xét các chỉ tiêu
định tính nh:
Thị phần của doanh nghiệp trong thị trờng có tăng hay không?
Thế mạnh của sản phẩm so với sản phẩm tơng tự của các đối thủ cạnh
tranh trên thị trờng?
Độ a thích của ngời tiêu dùng.?
1.2.5. Các chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trờng
1.2.5.1. Chỉ tiêu tổng doanh thu
Đây là chỉ tiêu quan trọng để đo lờng việc tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Doanh thu nhỏ có nghĩa là công tác tiêu
thụ sản phẩm hoạt động kém, dẫn tới thị trờng còn nhỏ hẹp. Doanh thu lớn có
nghĩa là việc tiêu thụ đợc đẩy mạnh, thị trờng đợc mở rộng.
1.2.5.2. Sản lợng tiêu thụ
Sản lợng tiêu thụ cũng gắn liền với việc mở rộng thị trờng. Sản lợng tiêu
thụ càng lớn thì lợng khách hàng đến với Công ty càng đông (loại trừ khả
năng vẫn một khách hàng mua với số lợng lớn). Chỉ tiêu này đồng nghĩa với
doanh thu tăng.
1.2.5.3. Thị phần
Doanh nghiệp chiếm đợc thị phần lớn có nghĩa là sản phẩm mà nó sản
xuất có mặt nhiều trên thị trờng đó, điều này đồng nghĩa với việc thị trờng tiêu
thụ đợc mở rộng.
1.2.5.4. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
Với mỗi doanh nghiệp, khả năng cạnh tranh lớn sẽ làm cho việc thâm
nhập thị trờng mới trở nên dễ dàng hơn, các sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấp
nhận dễ hơn, do đó khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ là cao hơn.
1.2.5.5. Mức độ thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng
Ngời tiêu dùng biết tới sản phẩm bởi đặc tính của sản phẩm có phù hợp
với nhu cầu mà họ kỳ vọng hay không. Nếu sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấp
nhận có nghĩa là sản phẩm đó đợc tiêu dùng nhiều hơn, và nh vậy tiếng tốt lan
truyền, thị trờng tiêu thụ sẽ đợc mở rộng.
Lại Thị Thu Hờng 14 Quản lý kinh tế 43B